Lead Generation: cos’è e come funziona

Per qualsiasi società B2B o B2C, essere presenti online è ormai un’operazione necessaria per crescere, trovare e comunicare con gli utenti. Strumenti come un sito web ufficiale, un blog o pagine social sono certamente utili ma non sempre bastano. Tra le grandi questioni irrisolte che ostacolano molte aziende nel loro percorso di sviluppo c’è la ricerca di nuova clientela.

È certamente un compito difficile attirare l’attenzione di un’utenza continuamente stimolata e bombardata da offerte e proposte di brand competitori. Come si può fare, quindi, per comunicare con un potenziale cliente e renderlo effettivamente tale?

La risposta è la Lead Generation.

Cosa distingue le Lead Generation dagli altri strumenti web

La lead generation, ovvero il reperimento dei contatti, è un’operazione importante che comprende un insieme di strategie che hanno lo scopo di ottenere una lista di contatti, come email e numeri telefono. È da ricordare che questi dati provengono in gran parte utenti realmente interessati a quello che la società propone, per cui la lead generation non si occupa di aumentare il traffico generico verso il proprio sito o blog.

Naturalmente, per ottenere il contatto c’è bisogno di offrire qualcosa in cambio. Ogni società può decidere cosa proporre ma solitamente si tratta di magazine, guide gratuite, partecipazione a concorsi esclusivi oppure servizi che si ottengono con la registrazione.

Gli strumenti della Lead Generation

Ora che si conosce lo scopo della lead generation, si possono approfondire gli strumenti da utilizzare per ottenere una lista di contatti che hanno il potenziale di diventare clienti.

Blog

Il blog aziendale è un’utile tattica di marketing che permette ad un brand di ottenere maggiore visibilità; inoltre è usato per portare traffico al sito web ufficiale. I contenuti presenti al suo interno devono arricchire la conoscenza del lettore o fornire risposte ai suoi quesiti, proponendo articoli interessanti, news del settore o tutorial a tema. In questo contesto la Lead Generation è generata dall’iscrizione alla newsletter. Se un utente è attratto dai contenuti di valore del blog, vorrà ricevere tutte le novità e non vorrà perdersi alcuna notifica; per questo si iscriverà e fornirà alcuni suoi dati personali, a seconda della richiesta del form di registrazione.

Strategie SEO

L’ottimizzazione SEO può essere utile per generare lead. Nello specifico ci sono sue modalità: la ricerca organica o gli annunci sponsorizzati. Ottenendo un buon posizionamento nei motori di ricerca e essendo molto visibile, naturalmente si attirerà più utenza. Per ottenere più traffico e conversioni è utile individuare il target giusto e le keywords adeguate, nonché minimizzare il tempo di caricamento.

Social Network

Facebook è un social network con un gran numero di utenti ed è uno strumento interessante per generare lead. Come nel caso del blog, è importante pianificare e postare contenuti di valore, semplici e accattivanti, in grado di invitare il lettore all’azione (call to action). Esistono molti modi per farlo e acquisire così i lead; un esempio sono i pulsanti “continua a leggere” o “scopri di più”, che indirizzano l’utente alla landing page con il form da compilare.

Contenuti Gratuiti

Uno degli esempi più noti ed efficaci di lead generation sono i contenuti gratuiti. In realtà nulla è gratis, anche se potrebbe essere così agli occhi dell’utente. Infatti si riceve il “dono” solamente dopo aver compilato un form e inserito la propria e-mail o numero di telefono. Per una società è molto vantaggioso ottenere contatti in questa maniera, offrendo in cambio contenuti digitali o concreti, come e-book, template o omaggi vari.

Il Lead Magnet

Prima di concludere si può approfondire brevemente questo termine. Parlando di strumenti della lead generation, si è sempre specificato che l’utente ha bisogno di essere attratto da qualcosa per arrivare a fornire i propri dati. Il lead magnet è proprio quel qualcosa, che offre benefici o risponde a questioni a chi compila un form.

Esistono diverse tipologie di lead magnet che si possono utilizzare a seconda del target o dell’intento dell’azienda. Alcune possono essere i contenuti gratuiti citati poc’anzi, oppure webinar e tutorial.

Ora che hai compreso cos’è e a cosa serve la Lead Generation, puoi cominciare a inserirla nei tuoi piani di marketing aziendale. È un ottimo investimento e ti aiuterà a far crescere la tua attività.